「訪問販売」の独立開業で儲かる極意。成功と失敗のポイントも解説。

目次

「訪問販売」の開業が儲かるメリット・失敗すると儲からないポイント

起業のチャンス: 訪問販売業界の低コストと参入のしやすさ

  • 訪問販売業界は、実店舗を持たずに済み、在庫を抱える必要もないため、事業のコストを抑えやすく、新規参入しやすい環境です。このような特性は、事業運営の面で大きなメリットとなります。

訪問販売の利便性: 店舗に行かずに購入できる

  • 消費者にとって、訪問販売の利点の一つは、店舗に足を運ぶことなく商品を購入できることです。加えて、自宅でゆっくりと製品を検討し、都合の良い時に注文できることも、訪問販売では味わえない大きなメリットとなっています。カタログやテレビを通じた購入方法はもちろん、パソコンやスマートフォンを利用したインターネット購入も一般化しています。

訪問販売の未来: 多様な業種での活用と働き方改革

  • 訪問販売業界の未来に目を向けると、多様な小売業種で訪問販売が活用されていることが見受けられます。百貨店や自動車小売、化粧品販売などでは、商品の差別化や価値提供が重要視され、訪問販売は店舗販売と連携して売上を支える戦略の一環となっています。さらに、オーダーメード下着のマルコや化粧品のポーラのように、実店舗と訪問販売を組み合わせる企業も出現しています。
  • 働き方改革の流れの中で、訪問販売業界は特に女性や中高年層の雇用に貢献しています。自由な労働時間と自宅からの出勤が可能な環境は、女性の活躍と高齢者雇用の面で大きな役割を果たしてきました。年齢、性別、学歴に関わらず、柔軟な働き方を提供するこの業界は、社会参加の機会を広げ、経済的なメリットをもたらすと考えられます。
  • このような背景から、訪問販売業界での信頼性の高い事業運営が、雇用を含む社会全体からの信頼獲得に不可欠であると言えます。

日本の訪問販売: 歴史と業界のパイオニアたち

  • 日本における訪問販売の歴史は古く、長年にわたり行商人による販売が行われてきました。しかし、この販売形態が新たな流通システムとして広く認識され始めたのは比較的最近のことです。特に化粧品業界は、訪問販売における先駆者として大きな役割を果たしています。

訪問販売: 直接販売のメリットと法的保護

  • 訪問販売は消費者に直接アプローチする販売手法として、多様な商品やサービスの提供に貢献しています。ただし、消費者の利便性や安全を守るために、特定商取引法による規制が設けられている点には注意が必要です。起業家や新規事業担当者は、これらの法規制を遵守し、信頼性の高いサービスを提供することが重要となります。

訪問販売の開業に関連する法律

  • 訪問販売業は「特定商取引に関する法律」によって規制されるほか、消費者保護に関連する複数の法律の適用を受けます。これらの法律の遵守は、事業の健全性を維持し、消費者からの信頼を確保する上で不可欠です。

訪問販売のデメリット: 消費者トラブルとその原因

  • 訪問販売は顧客に多くのメリットを提供する一方で、販売員の巧みな話術によって消費者が急かされ、十分な検討時間を持たずに契約してしまう場合があり、これが消費者トラブルの原因となることも少なくありません。場合によっては、過剰なセールスや誤解を招くような勧誘が問題視されることもあります。

訪問販売の強み: 顧客満足度の向上と口コミ効果

  • 訪問販売には顧客と直接対話しながら、商品やサービスについて詳細な説明を提供できる点が大きな強みです。このフェイス・トゥ・フェイスでの接点は、顧客の満足度を高め、口コミでの良い評判を広げる効果が期待できます。

無店舗小売業の成長: 訪問販売の市場動向

  • 統計によると、訪問販売を含む無店舗小売業は、ここ数年で事業所数、従業員数、年間売上ともに上昇傾向にあります。ただし、訪問販売の市場内での比重は、通信販売やオンライン販売の拡大によって減少している傾向にあります。日本訪問販売協会の会員企業においても、企業数や売上高が下降傾向にあることから、業界全体が直面している課題が見て取れます。

訪問販売の基礎: 特定商取引法とは

  • 「特定商取引法」の規定によれば、訪問販売の概念は主に二つに分けられます。一つ目は、商品やサービスを提供する事業者が、自らの事務所や代理店などの定められた場所以外で、消費者からの契約申し込みを受けたり、契約を結んで商品やサービスを販売、または提供する行為です。
    二つ目は、事業者が自らの事務所などから外に出て、消費者を呼び止めて事務所へ案内し、そこで商品やサービスの契約を結ぶ行為を指します。この場合には、路上での呼び止めや、事前予約なしに事務所に呼び出すケースなどが含まれます。

訪問販売の信頼性向上: 業界の自主規制と倫理基準

  • 訪問販売業界の最大の課題は、ネガティブなイメージの払拭です。不正行為を行う一部の悪徳業者の存在が、業界全体の信頼性を損なっています。この問題に対処するためには、事業者自身が積極的に自主規制の基準を設け、それを遵守することが求められます。国民生活審議会消費者政策部会が提唱する自主行動基準の指針に沿って、事業者はコンプライアンスと自主規制に努めることで、消費者からの信頼を勝ち取る必要があります。

訪問販売業界の現状: 売上高と市場の変化

  • 訪問販売業界の売上高をリードしているのは、化粧品や健康食品、清掃用具などの商品群です。しかし、事業所数の減少とは裏腹に、売上は安定しているかわずかに増加している状況です。これは、業界内での競争が激化していること、そして悪徳業者による不正行為が業界のイメージを損ない、消費者の信頼を失っていることを示しています。

訪問販売の課題: 消費者の信頼回復と業界の再定義

  • 消費者が自宅にセールスパーソンを招くことへの抵抗感や、企業のセキュリティ強化なども、訪問販売業界が直面する課題です。さらに、テレビショッピングやオンライン販売などの通信販売の増加も、訪問販売の市場を圧迫しています。これらの要因が複合的に作用し、訪問販売業界は変革の時を迎えていると言えるでしょう。

訪問販売業界の現況: 売上安定と小規模事業者の健闘

  • 訪問販売業界を取り巻く環境は、ネガティブなイメージや通信販売の拡大などにより厳しいものがあります。事業者数は減少していますが、売上は横ばいまたは微増していることが分かります。特に、小規模事業者が健闘していることも明らかになっています。これは、直接顧客と向き合う販売方法が、顧客満足度を高める上で有効であることを示しています。

消費者ニーズに応える訪問販売の強み

  • 訪問販売が成功するためには、適切な商品やサービスの選択が重要です。消費者のニーズに合わせて、店頭や通信販売では提供しづらい商品やサービスを提供することが求められます。例えば、定期的に必要とされる化粧品や健康食品を、消費者が欲しいと思うタイミングで提供することで、買い忘れを防ぎ、利便性を提供できます。また、購入に際して消費者が抵抗感を持ちやすい商品や、購入意欲が顕在化しにくい商品も、訪問販売ならではのアプローチで需要を掘り起こすことが可能です。

日本訪問販売協会加盟の厳格な審査プロセス

  • 加盟を希望する事業者は、日本訪問販売協会への入会に際し、厳格な審査プロセスを経る必要があります。このプロセスには、最低1か月以上の詳細な調査期間が含まれ、その後チェックリストへの回答とヒアリングを経て、理事会での最終審査が行われます。入会申請には少なくとも1年以上の業務実績が必要とされ、調査期間中には販売員教育担当者の有無、教育用テキスト、苦情処理システムやそのフィードバック機構、コンプライアンス保証体制などが詳細に調査されます。不十分な体制が見られる事業者には、約半年のモニタリング期間を経て再審査が行われる「予備企業制度」が設けられています。

経営改善と収益向上: 社会的信用の確保と効率化投資

  • 経営改善や収益向上のためには、社会的信用の確保が最も重要です。販売員の教育や苦情処理体制の整備により、企業の信用を維持・向上させることが求められます。また、経営の効率化には、最新のテクノロジーを活用した設備投資が有効です。投資効果と返済能力をしっかり評価した上で、資金の運用を検討することが重要です。

訪問販売勧誘の対応: 消費者の選択肢

  • 訪問販売の勧誘に対する一般的な対応方法には、インターホンを通じた対応や、ドアを開けずにすぐに断る、ドアを開けた後でも勧誘内容を聞いてすぐに閉めるなどがあります。また、興味のある商品やサービスの場合に限り、話を聞く人もいます。

日本訪問販売協会の取り組み: 消費者保護と業界の健全化

  • 業界全体で、企業の社会的責任(CSR)活動、法令遵守、販売員の教育などに力を入れています。特に、訪問販売業界の自主規制を担う組織として位置づけられている日本訪問販売協会では、以下のような取り組みを行っています。
    • 倫理審査委員会の設置: 会員企業やその系列企業による不当な訪問販売行為に対し、審査や必要な措置を実施するために、学識経験者から成る委員会が設けられています。この委員会は、不正行為に対して改善勧告や権利の停止などの措置を提案します。
    • 訪問販売ホットライン: 全国からの消費者相談を受け付け、それらを分析・整理して問題点を把握し、情報を発信しています。
    • 倫理綱領と自主行動基準の策定: 消費者利益の保護と訪問販売の健全な発展を目指し、会員が遵守すべき倫理綱領とその具体的な実践指針である自主行動基準を設けています。
    • 消費者救済基金の設置: 訪問販売契約の解除に伴い、消費者が既に支払った代金の返還を求める際、事業者が正当な理由なく返金しない場合に備えて、その金銭を保証する基金を設置しています。
    • 訪問販売員の教育強化:JDSA(日本直販協会)教育登録制度を通じて、標準化された教育カリキュラムに基づく教育を実施し、資質の向上と取引の公正・適正化を目指しています。訪問販売員教育指導資格者制度を設け、教育の質の向上と維持を図っています。
    • ダイレクトセリングチェックリスト: 会員企業が消費者志向の体制をどのように取り組んでいるかをアンケート調査し、その状況を報告するためのチェックリストを毎年発行しています。
  • これらの取り組みは、訪問販売業界の透明性と信頼性を高め、消費者保護を強化することを目的としています。事業者はこれらの基準や制度を通じて、販売活動の質を高めるとともに、消費者との信頼関係を築くことが求められます。

訪問販売の多様性: 業界ごとの特徴と法的枠組み

  • 訪問販売の形態は多岐にわたります。例えば、金融機関や不動産会社、デパートの外商部門などが、法人や個人宅を訪問してサービスや商品を提供することも訪問販売の一つの形です。これらの業界はそれぞれ銀行法、証券取引法、保険業法などの法律に基づいて運営されています。特定商取引法は販売の形態に焦点を当てており、法に基づく日本訪問販売協会の会員企業は、化粧品から健康食品、清掃用具、ミシン、下着、健康器具などの生活用品の販売や、害虫駆除、住宅リフォームなどのサービスを提供しています。

特定商取引法による訪問販売の規制強化

  • 訪問販売は、特定商取引法(特商法)の規制対象であり、この法律は訪問販売を含む特定商取引を公正にし、購入者の利益を保護し、商品やサービスの適正かつ円滑な流通を促し、国民経済の健全な発展に寄与することを目的としています。
    特商法では、事業者に対する行動規制が定められており、規制の対象は商品やサービス、特定権利に関連する訪問販売です。特定権利とは、国民の日常生活に密接に関連し、政令で定められた施設利用やサービス提供の権利を指します。
  • 2016年の法改正では、違反行為を繰り返す悪徳事業者に対する規制が強化され、新たに事業を立ち上げて違反行為を継続することの禁止、業務停止命令の期間の延長、刑事罰の強化などが盛り込まれました。これにより、特商法は消費者保護を一層強化し、訪問販売業界の健全な発展を促しています。
  • 訪問販売における特定商取引法の規制内容には、以下のようなポイントが含まれています。これらの規制は、訪問販売における消費者の権利を保護し、不当な商慣習を防止するために設けられています。
    • 氏名等の明示:訪問販売を行う際には、勧誘前に販売業者や役務提供事業者の氏名や名称、勧誘の目的、及び勧誘に関連する商品やサービスの種類を相手方に明確に伝える必要があります。
    • 勧誘の禁止:相手方が勧誘を受ける意思がないことを確認した場合、または契約を締結しない意思を表示した者に対しては、その後の勧誘をしてはいけません。
    • 書面の交付:契約申込みを受けた際には、直ちに申込み内容を記載した書面を交付し、商品やサービスの種類、価格、支払い時期や方法、引渡し時期、クーリングオフに関する情報などを明記する必要があります。
    • 禁止行為:契約の撤回や解除を妨げるために、虚偽の情報を提供する、故意に事実を伝えない、または脅迫して困惑させる行為は禁止されています。
    • クーリングオフ制度:契約書面を受け取った日から8日以内であれば、消費者は書面によって契約の撤回や解除(クーリングオフ)が可能です。また、事業者による虚偽の情報提供や脅迫があった場合は、この期間を超えてもクーリングオフが可能となります。
    • 過量販売契約の解除:消費者が通常必要とされる量を大幅に超える商品やサービスを購入した契約については、契約締結後1年間以内であれば、契約の撤回や解除ができます。
    • 契約の申込みや承諾の取り消し:訪問販売において事業者が事実と異なる情報を提供し、消費者がそれを真実と誤認した場合や、事業者が意図的に重要な事実を伝えなかった結果、消費者がその事実の非存在を誤認した場合、消費者は契約の申込みやその承諾の意思表示を取り消すことが可能です。
    • 契約解除時の損害賠償額の制限:クーリングオフ期間経過後に消費者が債務の支払いを拒否した際に、事業者から過度な損害賠償を請求されることのないよう、損害賠償額に制限が設けられています。
    • 事業者の行為の差止請求:契約締結を促すためや契約解除を妨げる目的で虚偽の情報を提供する行為、重要事実の非開示、脅迫など不正な手段を用いる事業者に対し、適格消費者団体は事業者に行為の停止や予防、その他必要な措置の請求を行うことができます。
  • 日本訪問販売協会が設ける「訪問販売消費者救済基金制度」により、協会会員による訪問販売契約で消費者が契約の取消しや解除を行った際に、事業者から正当な理由なく返金がなされない場合、基金から一定額の金銭が消費者に交付されることがあります。これは、消費者保護の一環として設けられています。

資金調達時の信頼性確認: 日本訪問販売協会の会員資格

  • 資金調達が必要になる場合、金融機関からは、経営者の過去の法令違反や業務停止の履歴がないかを確認されます。日本訪問販売協会の会員であるかどうかを確認されることの一つです。会員であれば、厳格な審査を経ており、定期的な自己診断を行っていることから、一定の信頼性を持っていると判断できます。実際に融資が行われる際には、販売実績などを独自に調査されます。

訪問販売事業の資金調達の特性: 開業コストの低さ

  • 規模感にもよりますが、訪問販売事業の開業における資金調達は、一般的には比較的あまり必要性は高くありません。これは、物理的な店舗を必要とせず、在庫を最小限に抑えることが可能であるためです。販売員に支払われる人件費も、歩合給を中心とするため、固定費用としての負担は大きくないことが多いです。

資金調達の必要性: プロモーション活動と設備投資

  • 資金需要が必要なタイミングもあり、プロモーション活動やキャンペーンの実施により一時的に仕入れが増加する場合、または商品管理や顧客管理のシステムを導入するなど、経営効率を高めるための設備投資が必要な場合が挙げられます。
  • 資金調達をする際には資金使途の妥当性や顧客獲得見込み、設備投資の計画が過大でないかを事前に確認する必要があります。改めて事前に企業の信頼性や過去の法令違反の有無などを調査し、経営改善策を踏まえた上で打ち合わせに臨む必要があります。

無店舗小売業の財務分析: 流動性とキャッシュフローの重要性

  • 開業後は常に財務状況を分析することが必要となりますが、無店舗小売業の特性上、流動性は高い傾向にあります。流動性比率が100%未満である場合は、この業界のメリットが活かされていない可能性があります。
  • キャッシュフロー分析では、基本的にキャッシュインがキャッシュアウトに先行することが期待されるため、その逆の状況が見られる場合は、その原因を検証する必要があります。

訪問販売のトラブル: 消費者が直面する課題

  • 訪問販売で困った経験や不快な体験には、しつこい勧誘、夜遅くの訪問、長時間に及ぶ勧誘、勝手に室内に入られる、不安を煽るような発言、点検を装っての販売、販売員の身分の偽装や非公開、複数の販売員による訪問、個人情報の詮索、脅迫、連続した訪問などが含まれます。
  • 本記事の内容は調査時点のもので、独自調査による推測の情報を含んでおります。数値等の情報を含め保証されるものではありません。
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